Ter tráfego no e-commerce é importante, mas de nada adianta trazer visitantes se eles não convertem em clientes. Para muitos gestores, a grande dor está justamente em entender por que um site que recebe milhares de acessos por mês não gera o volume de vendas esperado.
Na SCORE Media, acompanhamos diariamente operações digitais de diferentes portes e identificamos que, em grande parte dos casos, a baixa conversão não está ligada a um único fator isolado, mas sim a um conjunto de problemas que vão desde a estratégia de mídia até questões técnicas do checkout.
A seguir, listamos os principais pontos que podem estar minando os resultados da sua loja virtual — e, principalmente, como corrigi-los.
1. Falta de planejamento estratégico
Sem planejamento claro, o e-commerce tende a investir de forma pulverizada em mídia e tecnologia, mas sem um direcionamento real de negócios. Isso impacta diretamente a conversão.
Exemplo: campanhas de tráfego sem definição de público ideal geram visitas de usuários que nunca terão intenção real de compra.
Solução: alinhar metas de marketing com metas de negócio, definindo personas, funil de vendas e canais prioritários.
2. Segmentação de clientes em mídia paga
Um erro recorrente é investir em mídia paga sem segmentação adequada. Isso leva a taxas de conversão baixíssimas e desperdício de verba.
Exemplo: anúncios de alto ticket sendo exibidos para públicos frios e sem poder de compra.
Solução: usar dados (1st party data, pixel, CRM) para criar audiências qualificadas e nutrir leads até o momento da compra.
3. Processos no checkout: o gargalo da conversão
O checkout é o momento decisivo. Qualquer fricção aqui pode custar a venda.
• Formulários longos demais;
• Poucas opções de pagamento;
• Falta de confiança na segurança;
• Erros técnicos em gateways.
Solução: simplificar o processo (1-click buy, opções de pagamento diversificadas, checkout transparente e selos de segurança).
4. CRO – Conversion Rate Optimization
Mais do que aumentar tráfego, é preciso otimizar a taxa de conversão. CRO é um processo contínuo que envolve testes A/B, análise de jornada, heatmaps, UX e copywriting persuasivo.
Exemplo: pequenas mudanças em botões de CTA já aumentam em até 20% a taxa de conversão.
Solução: aplicar metodologia de CRO regularmente, priorizando melhorias rápidas que impactam o funil de vendas.
5. Gestão de estoque: ruptura gera frustração
Nada pior do que investir em mídia, atrair o cliente, e no final ele encontrar um produto indisponível. Além de perder a venda, isso gera uma percepção negativa da marca.
Solução: integração entre ERP, mídia e e-commerce para evitar investir em produtos com estoque baixo ou ruptura.
Conclusão
A taxa de conversão é o grande termômetro da saúde de um e-commerce. Melhorá-la exige visão estratégica, integração entre áreas e disciplina para testar e otimizar continuamente.
Na SCORE Media, ajudamos marcas a diagnosticar onde estão perdendo vendas e implementamos planos de ação que combinam mídia de performance, CRO e gestão estratégica para aumentar resultados de forma sustentável.
